Provisions- und Bonussysteme sind ein alter Hut in Vertrieb und Verkauf: Schon vor vielen tausend Jahren flossen Provisionen für Neukunden und vermitteltes Geschäft an erfolgreiche Verkäufer. Passt der Hut auch heute noch? Über Vertriebsprovisionen und Boni diskutieren Vertriebsführungskräfte am 4.7.2011 in Köln.

Im pragmatisch orientierten Vertrieb und Verkauf gilt für Vertriebsprovisionen und Bonussysteme: Wirkungsvoll müssen sie sein, aber einfach. Werden diese Anforderungen nicht erfüllt, fällt die Akzeptanz der Systeme unter Vertriebsleuten schnell ins Bodenlose.

Provisions- und Bonussysteme müssen einfach sein

„X Prozent vom Umsatz“ ist sicher die einfachste Regelung der Vertriebsprovision für Verkäufer und Außendienstmitarbeiter. Offenbar auch die älteste: Chinesische, sumnitische und mesopotamische Händler wandten diese Provisionsregelung schon 3.000 Jahre v. u. Z. an.

Üblich war ein Zehntel des Verkaufserlöses, der, da das Geld noch nicht erfunden wurde, in Naturalien ausbezahlt wurde. Zunächst diente Gerste, später Kupfer oder Silber zur Abgeltung der anfallenden Vertriebsprovisionen.

Umsatz als Messgröße für Vertriebsprovisionen?

Heute stellt man nicht nur den Umsatz als die entscheidende Erfolgsmessgröße im Vertrieb in Frage. Denn „Umsatz kann man kaufen“, etwa durch großzügige Rabatte oder überhöhte Preise bei Inzahlungnahmen.

Ertragsbezogene Kennziffern machen unter dem Win-Win-Gesichtspunkt Sinn, sofern der Vertriebsmitarbeiter ausreichende Einfluss- und Steuerungsmöglichkeiten besitzt. Daneben werden immer häufiger auch qualitative Ziele provisions- und bonusrelevant integriert.

Der Zielbonus als Lösung im Vertrieb?

Festgehalt, Dienstwagen und Garantieprovisionen kannte man damals allerdings auch noch nicht. So stellt sich heute in Vertrieb und Verkauf insbesondere die Frage: Wo liegt die Latte? Oder, anders ausgedrückt: Welche Ziele, Leistungen und Ergebnisse sind schon durch die festen Vergütungsanteile abgedeckt?

Ein kritischer Aspekt von einfachen Vertriebsprovisions- und Bonussystemen ist die Anreizschwäche gerade in dem entscheidenden Bereich hoher Performance. Für anspruchsvolle Ziele und hohe Zielerreichung geben Provisionssysteme keinen ausreichenden Anreiz.

Mit Provisionen Anreize im Verkauf setzen?

Überproportionale Steigerungen des Prozentsatzes und Superprovisionen können dieses Anreizdefizit weitgehend ausgleichen. Beliebt im Vertrieb sind moderne Verfahren wie das der Zieloptimierung. Die Zieloptimierung motiviert Vertriebsmitarbeiter und Verkäufer dazu, nur höchstmögliche Ziele zu vereinbaren und diese auch zu erreichen.

Bei der Veranstaltung am 4. Juli 2011 in Köln haben Vertriebsführungskräfte die Gelegenheit, Erfahrungen mit Fachkollegen auszutauschen und sich von Experten auf den neuesten Stand der Entwicklungen im Bereich der Vertriebsprovisionen und Bonussysteme bringen zu lassen. Weitere Termine finden Sie in der Terminübersicht „Vertriebsprovisionen und Bonussysteme in Vertrieb und Verkauf“.

Vertriebliche Provisions- und Bonussysteme modernisieren

Vielleicht hat der eine oder andere Teilnehmer auch radikale Veränderungen im Sinn. Nicht nur in Köln gilt für veraltete Vertriebsprovisionen und überkommene vertriebliche Bonussysteme das fünfte der berühmten 10 Kölner Gebote: Et bliev nix, wie et woor!

Links:

• Veranstaltungsbeschreibung einsehen: Vertriebsprovisionen und Bonussysteme in Vertrieb und Verkauf
• Über den Referenten: Gunther Wolf

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