Ein gutes Vertriebscontrolling liefert fundierte Informationen für strategische Entscheidungen im Vertrieb und zur operativen Vertriebssteuerung. Welche Kennzahlen, Analysen und Tools hierzu wichtig sind, erfahren Führungskräfte aus Vertrieb und Controlling in einem Seminar in Hannover.

Das Vertriebscontrolling liefert Kennzahlen, die unter anderem der Erfolgskontrolle von Vertriebsmitarbeitern dienen. Diesen Kennzahlen kommt im Rahmen von Zielvereinbarungen und in der Bemessung variabler Vergütungsanteile eine große Bedeutung zu.

Kennzahlen – Grundlage für strategisches und operatives Vertriebscontrolling

Die Kennzahlen für den strategischen Teil des Vertriebscontrollings können beispielsweise aus der Analyse der Perspektiven „Märkte“, „Kunden“, „Prozesse“ und „Eigene Lern- und Wachstumsfähigkeiten“ der Balanced Scorecard entwickelt werden. Sie spielen eine hervorgehobene Rolle bei Zielvereinbarungen mit Führungskräften des Vertriebs. Dort dienen sie als Messgrößen für die vereinbarten Ziele.

Im operativen Vertriebscontrolling dienen die Kennzahlen der kurzfristigen Vertriebssteuerung. Sie werden sich vor allem auf die von Mitarbeitern zu erreichenden Ziele im Hinblick auf einzelne Kunden oder Regionen beziehen.

Kennzahlen im operativen Vertriebscontrolling

Das Vertriebscontrolling kann beispielsweise bei einer Messe durch Ermittlung der Besucherfrequenz ein erstes Ergebnis über den Erfolg der Veranstaltung im Vergleich zu den Vorjahren erbringen. Inwieweit sich ein eigener Stand auf einer Messe in Bezug auf die Kosten-Nutzen-Relation rechnet, kann jedoch nur durch weitere quantitative und qualitative Kennzahlen ermittelt werden.

Zu den quantitativen Kennzahlen gehört zum Beispiel die Anzahl der neu hergestellten Kontakte, die konkrete Zahl der Aufträge, die sich durch diese Kontakte ergeben oder die Höhe des Auftragsvolumens. Ein Beispiel für eine qualitative Kennzahl ist der Bekanntheitsgrad eines Produkts oder eines Unternehmens. Dieser kann durch eine repräsentative Befragung zu Beginn und zum Ende des Messeauftritts erhoben werden und zeigt, ob durch den Messeauftritt eine Verbesserung erzielt wurde.

Vertriebssteuerung mithilfe der Zielvereinbarung

Im Seminar in Hannover lernen die Teilnehmer weitere praxisnahe Kennzahlen kennen, die sich für die Vertriebssteuerung eignen. Dazu zählen quantitative Kennzahlen, aber auch qualitative.

Aussagestarke qualitative Kennzahlen sind beispielsweise die Steigerung der Kundenzufriedenheit oder die Reduzierung von Reklamationen im Vergleich zum Vorjahr. Werden solche Kennzahlen in Zielvereinbarungen verwendet, leisten sie einen hervorragenden Beitrag für die Vertriebssteuerung.

Kennzahlen des Vertriebscontrollings als Warnsignale bei der Abweichungsanalyse

Die zwischen den jährlichen Zielvereinbarungen stattfindenden Meilensteingespräche eignen sich gut dazu, die Kennzahlen des Vertriebscontrollings zur Abweichungskontrolle heranzuziehen. Durch dieses Monitoring können Abweichungen von den Vertriebszielen zeitnah erfasst werden. So wird ein schnelles Gegensteuern mit geeigneten Maßnahmen möglich.

Dies ist neben dem Vereinbaren anspruchsvoller Vertriebsziele eines der hauptsächlichen Ziele des operativen Vertriebscontrollings. Wie die Potenziale des Vertriebs durch aktive Vertriebssteuerung mithilfe geeigneter Kennzahlen optimal ausgeschöpft werden können, erfahren die Teilnehmer in einem Seminar in Hannover.

Seminar Vertriebscontrolling in Hannover

Das Seminar Vertriebscontrolling in Hannover ist ausgerichtet auf Führungskräfte und Mitarbeiter aus den Bereichen Controlling und Vertrieb. Ziel des Seminars ist es, den Teilnehmern in kurzer Zeit einen fundierten Einblick in die Methoden des Vertriebscontrollings zu geben.

Am 26.09.2011 findet dieses Seminar in Hannover statt. Weitere Seminare zum Thema Vertriebscontrolling werden am 26.10.2011 in Köln, am 14.11.2011 in München und am 22.11.2011 in Leipzig veranstaltet. Seminare zu ähnlichen Themen aus dem Bereichen Marketing und Vertrieb sind auf der Webseite Seminare und Trainings der WOLF Unternehmensberatung und Training zu finden.

Links:

• Programm und Inhalte Seminar Vertriebscontrolling
• Informationen von WOLF zum Thema Messgröße
• Checklisten und Arbeitshilfen von WOLF zum Thema Zielvereinbarung

Wenn Sie sich mit einem Experten über Vertriebscontrolling austauschen möchten, nehmen Sie bitte einfach Kontakt zu uns auf.