Interaktion als Öl im Marketing- und Vertriebsgetriebe

Kunden ansprechen und binden dank Interaktivität

Systematisch und strukturiertes Vorgehen bei Neukundengewinnung und Kundenbindung

In vielen Bereichen ist der Markt mit Angeboten regelrecht übersättigt, sodass es für Firmen sehr schwer sein kann, zum Kunden durchzudringen. Auch Start-ups kennen das Problem: Kundenbindung und Wettbewerbsstärke bei der Neukundengewinnung sind Eigenschaften, die man sich nicht mal eben so verschaffen kann. Abseits von viralen Hits – deren Effekt oft überschätzt wird und nur selten planbar ist – steckt viel Engagement und Investment dahinter. Wir beleuchten einen Aspekt davon: Interaktivität.

Interaktivität im Netz: Leicht geboten, schnell mitgenommen

Wer seine Website aufbaut, achtet heute im günstigsten Fall schon von Beginn an auf Inhalte, die Besucher nicht nur informieren oder zum Kauf auffordern. Viel günstiger ist dagegen die Interaktion, d. h. potenzielle Kunden nicht nur dazu zu bewegen, eine Seite mit den Augen zu überfliegen oder die wichtigsten Fakten aufzunehmen, sondern eigene Impulse einzubringen.

Das kann das Benutzen von Bedienelementen, das Einbringen von Feedback oder Bewertungen oder die Teilnahme an Aktionen oder Gewinnspielen sein. Die meisten dieser Elemente sind schnell implementiert und sorgen für eine wesentlich stärkere psychologische Bindung des Kunden. Dieser wird vom bloßen Empfänger zum Akteur und setzt sich am besten proaktiv mit den Inhalten des Anbieters auseinander.

Alte Interaktionstechnik: Markttratsch

Ein Beispiel für die Anwendung ähnlicher Techniken zur Kundenbindung ist das Gespräch am Marktstand oder im Geschäft mit altbekannten oder auch neuen Kunden. Dies wertet die Interaktion erheblich auf: Man transaktioniert nicht nur Ware oder Dienstleistung und Geld, sondern tauscht Informationen aus.

Man erkundigt sich nach Gesundheit, Familie oder interessanten Vorkommnissen der letzten Tage. Diese soziale Komponente trägt erheblich dazu bei, dass sich der Kunde wertgeschätzt und willkommen fühlt. Er verbringt gern Zeit im Geschäft und freut sich vielleicht sogar auf die nächste freundliche Unterhaltung.

Digitaltechnik vor Ort einsetzen

Neben den Möglichkeiten augmentierter Realität, die bisher nur sehr sparsam und vorsichtig genutzt werden, gibt es immer noch die Option, den Kunden mit digitalen Geräten interagieren zu lassen. Eine Möglichkeit ist der Aufbau einer sogenannten Infostele. Diese bietet einen Touchscreen, auf welchem Angebote ansprechend und der Umgebung angepasst präsentiert werden können. Der Kunde wählt dabei aus, wo er tiefergehende Informationen benötigt, kann mit digitalen Schautafeln, vielschichtigen Darstellungen oder auch Bestellsystemen arbeiten. Auf diese Weise geht er selbstbestimmt auf Erkundung der dargebotenen Inhalte.

Dieser Eindruck von Selbstbestimmtheit ist für die Entfaltung der psychologischen Wirkung solcher Hilfsmittel besonders wichtig. Nie darf sich das Angebot aufdrängen oder den Eindruck vermitteln, der Besucher wäre nur passiver Rezipient einer vorgefertigten Maßnahme. Trauen Sie Ihren Kunden zu, sich an solch einer Infosäule zum Beispiel auf Messen, im Geschäft oder anderen Präsentationsräumen auf eigene Faust mit Ihren Optionen vertraut zu machen und dann genau diejenige zu wählen, die ihn am meisten anspricht.

Arbeitsersparnis durch vorgefertigte Entscheidungshilfen

Selbstverständlich können derartige Möglichkeiten nie den gleichen Wert entfalten wie ein zielgerichtetes und mit dem Kunden von Angesicht zu Angesicht geführtes Beratungs- oder Verkaufsgespräch. Doch das ist gar nicht die wichtigste Funktion. Arbeitsersparnis in dieser Hinsicht wird geleistet, wenn der Kunde sich selbstständig über die Breite des Angebots informiert.

Die Verkaufsberatung ist danach gefragt: Mit dem gut informierten Kunden klären dann die Spezialisten anschließend nur noch individuelle Detailfragen klären oder führen die Verhandlungen. So ist es günstiger, Sonderkonditionen, Rabatte oder Ähnliches im direkten Gespräch vorzustellen und so eine positive Beziehung zu formen. So kann sich das Verkaufstalent auf den Kern seiner Arbeit fokussieren: Dem Käufer den Eindruck zu vermitteln, er habe eine gut informierte und wirtschaftlich rationale Entscheidung getroffen.

Fazit: Vom peripheren Interesse zum fokussierten Interesse

Interaktivität ist ein wichtiges Werkzeug, um das periphere Interesse von Besuchern in das fokussierte Interesse von Kunden umzuwandeln. Dabei lenkt man ihn geschickt dergestalt, dass er überzeugt ist, selbst zu bestimmen, wo es langgeht.

Wenn Sie sich mit einem Experten über Ihre Herausforderungen bei der Kundenbindung austauschen möchten, nehmen Sie bitte einfach Kontakt zu unseren auf dieses Thema spezialisierten Unternehmensberatern, Trainern, Rednern, Coaches, Moderatoren auf.